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传统管理方式中的弊病
★结果式管理
该管理方法大多采用市场承包或经销制，现款提货，不问过程。
优点：如果市场人员销售经验丰富且人品较好，那么，市场开发的速度会很快。
缺点：过程管理不可控。销售人员只追求结果，容易造成不择手段进行销售，致使市场管理混乱，产品管理混乱，品牌形象受挫。轻则产品的生命周期缩短，市场做成“夹生饭”，重则破坏市场的长久发展。
★报表式管理
该管理方法要么外聘人才担任管理人员，要么直接照搬一种模式。
优点：能逐步建立过程管理。
缺点：容易使一线人员应付了事，掩盖真实情况。
★放纵式管理
这种管理方式大多体现在家族企业里。
优点：企业内部人员都是亲戚或朋友，会一条心做市场。
缺点：容易逐步退化，缺少新鲜血液，进而极易出现重大失误，造成公司巨亏或破产。
建立规范有效的考核机制
驻外机构要想提升销售业绩，必须要让驻外销售人员具有成就感，这可以从以下三方面来着手：
首先，建立规范有效的绩效考核体系，要有目标、有考核，能激励销售人员；建立销售回款目标、铺货率目标、销售业务费用率目标、广告促销费用率目标、资金周转率目标、日常管理工作目标和目标管理实施细则，严格考核奖罚办法。
其次，对营销活动实行严格的进度管理和过程管理。一方面通过“数据管理”培养销售人员行动的计划性，以及对市场信息的敏感性；另一方面可加强公司对销售人员销售过程的追踪和控制，掌握他们日常销售工作的动态，及时发现销售人员在思想意识、运作能力等方面的问题，以便随时解决发生的问题。
再其次，实事求是的“结果管理”，即以可行目标管理为导向的“绩效管理”。这样才能调动销售人员的主观能动性和创造性，最大化地提高每个人的智慧实现力和工作成果。如此一来，也就实现了他的终极目标，物质奖励也就有了保证。既有每月销量奖，也有年底统合考核奖，评选优秀办事处；既有精神和物质上的奖励，也有升职的机会。
三权分离促成稳定局面
对驻外销售人员的远程管理，其核心就是要能抓住他们的内心需求，激发他们的主观能动性。也就是说，经营管理机制要满足他们爆发工作热情的需求。
在市场管理中，一种是适合大公司的做法，即设有二级主管与二级财务，在大区经理、财务及人事之间，实行接近三权分离的监控制度。公司总部及大区经理在管理时，可以从公司内部通过对二级财务、人事的管理达到对远程销售经理的“制约管理”，这样区域经理主抓销售，财务及人事有专门的部门来负责，由此便形成三角管理，各负其责，各司其职，互相配合，使驻外机构形成一个稳定的局面。
另一种是在没有规范的驻外机构的市场，公司在相关市场委托具有管理规模的大经销商对驻外销售人员协助管理。经销商更多的是对销售人员的提醒、建议、监督和生活上的照顾，销售人员可以到经销商处办公，遵守经销商的办公制度。此时，驻外人员在心理上会感觉自己并不是在完全无人管理的情况下工作。对于经销商来说，一方面，能与公司总部密切交流沟通；另一方面，销售人员的思想与责任心也与自己的销售息息相关。对于公司总部，一方面能从自己的驻外人员和经销商两个方面掌握市场动态；另一方面，既可以从侧面了解销售人员，又抓住了客户资源，实现了公司、驻外人员、经销商三方称心，形成一个铁三角的稳定局面。
“情感管理”增强向心力
党的思想政治工作经过计划经济和市场经济两大阶段的洗礼，造就了我国经济发展过程中成熟的、强大的管理资源。思想政治工作的一个很重要的功能归结在人的管理范畴中，就是情感管理。因为影响人的工作积极性和工作效率的不单单是钱的问题，所有人都希望得到关爱，特别是远离公司的销售人员，更希望自己是公司大家庭中的重要一员。
在这种情况下，企业一方面要建立优良的思想工作体系，如党支部的设置，党员的模范作用，使每个党员在各市场组织中都是一面旗帜；重视对人才的引进、培养和使用，建立有效的学习培训和交流机制，不断满足其提高知识结构和提升综合素质的需求，形成尊重知识、尊重人才的良好氛围；各级领导坦诚地与销售人员交流，倾听销售人员的意见，重视问题反馈，开诚布公地展示相关信息，处理问题应公平、公正、公开，赢得下属的真心；解除他们工作和生活上的各种后顾之忧，让他们能一门心思做市场。另一方面，企业还要运用“人文化”管理，关心爱护销售人员，成为他们的坚强靠山。
公司可以通过发放总经理和党委书记签名的生日礼物，给其家人感谢慰问信，为驻外机构配置电脑、电视等现代工作、生活、学习工具等方式，为销售人员创造一个快乐开心的环境，形成“凝聚、协和、创新、执行”的气势，让销售人员感觉到家的温暖，并由此产生归宿感。这样，销售人员自然会以主人翁的心态来对待工作，从而产生巨大的能量，增强企业的向心力和凝聚力，使企业在激烈的市场竞争中形成核心竞争力。
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