作为2008年首场培训会，这场培训会给各位促销员及业务人员带来了什么样效果，各位营销人员在此次会议后又有什么想法？记者陆续联系了部分营销人员，让我们从他们的文字中听听他们的肺腑之言。

     赵笠：如何将产品销售出去？

     一件产品销售出去我认为应该从两个方面来说明，第一是终端形象，第二是促销员。对于终端形象无外乎几个方面，即（1）产品出样（2）物料摆设（3）POP活动方案。

    这次我对武汉的两个商场进行了走访，两个商场的产品出样截然不同，A商场产品陈列整齐，公司大部分新款都已上样，VI设计完全按照公司要求来，红色三件套，不锈钢三件套的摆放一目了然。公司的形象台牌、立牌，气球也都摆放的整整齐齐，大的POP纸上写明了厨卫节活动的具体方案，让整个展厅显得很有档次。顾客走进展厅，自然就有了购买产品的欲望，对康宝品牌的印象也就加深了。相比而言，B商场的终端形象就差了很多，产品缺样，物料不齐全，清洁卫生不理想，两个商场形成强烈的反差。其实好的终端形象绝不逊色于在电视上打广告的效果，并且好的终端形象对提升整个品牌的形象都有直接的帮助。

    当然只有好的终端形象，没有优秀的促销员也只能是空有其表，没有内涵。促销员作为销售前线最可爱的人。在我个人看来，优秀的促销员需具备扎实的产品知识；优秀的促销技巧及良好的亲和力。

    在竞争激烈的家电市场中，随着产品的同质化，杂牌产品低价格的冲击等因素的制约，我们不得不找出产品的差异化特征，在将产品特点进行大肆渲染的同时，给竞争对手以强有力的打击。就拿我们自己的产品来说吧，促销员对于消毒柜的介绍是振振有辞，而在谈到烟灶产品的时候底气不足，但对于武汉这么一个全国大型城市，在如此竞争激烈的市场中，康宝烟灶产品的销售比例能够与消毒柜持平甚至有反超，靠的就是促销员对于烟灶产品的特点挖掘的透彻。当我们的产品上市以后，一旦发现产品与竞争对手不同，我们就一定要将不同作为突破的关口，讲出差异性的特点。就拿欧式烟机来说吧，其实欧式烟机是从西方国家引进到国内市场的，往往大家都认为烟机的主要生产厂家都集中在江浙一带，以方太，老板，帅康为代表销量主要集中在它们上面，因为它们是专业的生产厂家，但他们忽略了西方国家的产品并不适应中国烹饪的习惯，光靠模仿是不行的，而往往我们的促销员并不理解这点，在心态和信心上都输给了它们。可现如今我们的武汉促销员在烟机的销售过程中将一个手动螺钉的卖点都发挥的淋漓尽致，更何况其它方面的产品卖点。我认为我们湖南的业务员包括全国的业务人员在对促销员的产品知识培训方面的同时，也要增加促销员在信心方面的培训。

    在此次大会上，我们的领导和业务人员讲解了一些比较常用的销售技巧，第一，黑白搭配。所谓的黑白搭配，就是说如果一个商场有两名促销员，其中一个扮演的角色是白脸，另一个唱黑脸，顾客来的时候不要同时都向顾客介绍产品，唱白脸的介绍产品，另一个所要做的就是挡住顾客出去的路线，如果有必要的时候也要挡住竞争对手的视线（因为往往有时竞争对手在我们介绍产品的时候，都会过来旁听，这样就会听清我们产品介绍的着重点以此来打击）。第二，委婉肯定式的回答。例如当顾客来到我们的展台，对于我们的产品提出了一些建议，我们不要正面直接的回绝和逃避提问而要正面委婉肯定式的回答。第三，借刀杀人，此计关键在于捕捉和利用敌方的内部矛盾以及敌方与盟友的矛盾，想方设法使这些矛盾扩大化，直至引起敌方自相矛盾或引起敌方与盟友的矛盾以达到消灭敌方的目的。在现代商场销售过程中我们也看到过很多品牌使用过，当然我们也要学会把握的运用。

    在我们每天的工作生活当中，多少也会遇到一些不如意的事情，那么我们尽量的保持良好的心态微笑面对每一位顾客，从而在打动顾客同时也能舒缓自己的心情，达到销售的目的。