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熟悉我的朋友都知道，自从今年3月份出来创业后，我们做了一个短视频矩阵，总粉丝超过了千万。但目前我们把重心都转到了快手上。在快手上，10月份单月自营账号涨粉超过了300万粉。有一点经验，跟大家共享。
本文适合于流量操盘手、教育公司高管及核心执行层看。全文比较长，先抛核心观点：
1.未来，教育公司都会变成半个MCN机构
2.快手是目前教育公司最适合自营流量的平台
本文主要分3段来阐述：
1.复盘下我们做流量的经历，以及最后选择落地快手的逻辑
2.为什么选择快手做教育有哪几个核心优势
3.在快手这个平台上做增长的实操分享
大家可以根据需求来看：
1.我们做流量的经历
我在写《龙共火火：关于流量的一些认知误区》一文时写过一句话：有时候去海里冲浪，淹死的往往是专业的选手。
最初，我们团队擅长的就是做公众号流量，但后来发现，今年裂变已经到了收尾期，一方面是平台的打击，另一方面是羊毛党的批量进入。
所以我们开始尝试短视频项目，前期集中在抖音、小红书。抖音上我们很快做了几百万粉丝，但K12的抖音粉丝不值钱，基本没法转化。小红书上同样如此，1个月做了几百万粉，发现更适合种草，粉丝无法引流出来。
在7月份的时候，我们重新思考整个逻辑，查阅所有短视频App 的活跃榜单，突然发现之前漏掉的庞然大物——快手。(之前确实看过快手，但是没有意识到它如此重要。)
我们主要研究新的低价流量，从而发现一个规律：大平台的出现往往在很长时间段内超出精英人群的视野，并不是大家不知道，而是会被某个固有印象阻止探索。但这个平台真成长起来的时候，你已经跟不上了。
经过几个月的深入了解，发现快手符合我们做教育流量的核心准则，，可以用三句话表示：
古典互联网内交易的底层是信任。教育本身是强信任感的最佳入口之一。好内容是获取信任感的最好方式之一。
总结来说，快手是目前看到通过做好内容获取信任感最好的短视频平台。
2.教育公司入局快手的核心逻辑
那作为在线教育公司，入局快手的核心优势是什么，我大概总结出来5个点：
1)成本低
企业增长的三种核心方法就像埃里克·莱斯在《精益创业》中所说，会分为黏着式增长，裂变式增长，付费式增长。
图：by龙共火火《高阶运营》
目前主流的互联网教育公司，一般以投放为主，自营的流量和裂变为辅，其中自营和裂变的流量主要起的是降低成本的作用。
如果是纯投放的方式，在流量界有一句名言：“只有今天的流量最便宜”。所以做投放，流量价格只会越来越贵，在教育的分散市场下，拐点很难来临，营销成本高也成为很多教育企业的“阿克琉斯之踵”。
想摆脱流量高成本有两种方式，一种是通过裂变，但裂变有一个核心的掣肘，即平台本身的规则限制。可以用一个简单的逻辑解释裂变存在天花板：如果每个企业都能在微信上5毛钱获取一个粉丝，那还要广点通干嘛。所以微信打击群裂变、打卡等低成本刷屏方式是必然，且不可逆，但这并不表示裂变不能做，只是更适用于企业前中期以及流量的AARRR模型中Revenue的环节后。
另一种逻辑是通过黏着式增长，也就是自营流量。自营流量跑出来的第一大途径，就是通过品牌，这也是教育公司的终极梦想，品牌占领心智，大规模减少获客成本。市面上能做到如此的非常少，因为品牌除非短时间砸钱(砸钱也未必一定有成效)，它一定是一个口碑发酵积累的过程，需要时间的复利。
还有一个途径就是自营大流量池，比如，早期的三好网，自营微信公众号矩阵;今年上市的跟谁学，通过投放和裂变，反向转化到自营账号。
不过，基于微信的低成本自营流量池时代已经过去，打开率从前几年前的5%，下降到了1.5%。
同比看下快手，如果一个账号有10万量级的粉丝，它每条视频播放量基本会在1万以上，这么算下来，快手视频的打开率会在10%以上。
此外，在快手上自营流量池的核心逻辑就是低成本。从投入上看，只需要几个老师和运营就可以解决;从效果上看，形成的流量池可以反复利用。并且快手的流量池跟公众号的还不一样，通过快手的直播，流量池不是在消耗，而是反向增长，因为粘性更强。
图：某账号直播涨粉图
2)转化高
说到反向增强，这里就要提到第二点，快手上的流量转化率高。这里的转化高是从转化
路径去理解。
什么意思呢?在教育的成交中，一般有三个要素：需求、购买力和信任感。满足这三个要素，成交才可以达成，但这三个要素的组合不一样。
传统的玩法是首先筛选需求，从信息流各种地方获取例子进来，这一步通常由市场同学完成。下一步交给销售的同学，如果是电话销售，一般会筛选用户有无电脑等试听设备，也就是变相地筛选购买力。接下来通过销售的“日久生情”，完成信任感这一步骤，最终达成成交，成交后由老师交付开始上课。这个过程总共经历了3波人，市场、销售和老师。
而在快手的体系里，第一步是先做信任感，依据是只有用户相信你，他才会每天去看你的内容。所以在这个环节中，老师完成了前置的获客。
对于视频获客，为什么前端进来后的转化率更好?类比成电商，视频某种程度上是强化版的表单页。
用户通过前端获客进来后，中端由销售再去完成承接，这时候就非常顺了。最后后端是老师开始上课。在这个成交体系里，如果先做信任感，它的核心转化一定是高的。
我们从两个角度看下在快手上做这件事的效率有多高，一个是今年给淘宝站位引流转化最高的主播，前十位基本都在快手。另一个是今年幼小赛道最火的找微商成团的逻辑，其核心本质就是先做信任感。因为微商自己的群已经有了信任感，你只需要去添一把柴就够了，而不用自己生火。
转化高总结下，就是通过教研的前端化获客，提升转化率。
3)折损少
第三点就是折损少，核心逻辑是我们先定义快手是一个导流平台，快手直接导流微信的耗损是最少的，并且分享到微信还有小程序页展示。
并且，快手本身也更接近于私域。在这里可以提一下快手和抖音的区别，从产品形态来说我们只讲一个点，打开抖音首页是“推荐”，打开快手，首页是“关注”。这也就决定了两者截然不同的创作者生态和变现方式。
抖音的推荐逻辑下，创作者需要持续迭代好内容，其粉丝本身价值不大，因为不存在打开率一说。快手的关注逻辑下，创作者本身得到了保护也有自己的流量池。
4)缺口大
从某个角度看现在的快手就像2014年的公众号。如果你经历过完整的公众号周期，你会发现，2014年是公众号爆发的起点，号主的商业化也开始萌芽。
对于快手教育来说也是，有人赚到钱了，有人觉得在这个平台赚不到钱。但有时候非共识下往往意味着机会，需要看你怎么理解长期主义。
首先是创作者这块有很大的空缺，虽然快手上的老师超过了99万，但比起快手近3亿的日活来说，其实还远远不够。简单来说就是需求极大，供给还不足。
5)下沉多
很多教育企业想做下沉，那无疑这里是一个最好的战场。但下沉多不意味着快手用户都是下沉，快手接近3亿DAU的总盘子下，再去谈是不是下沉用户，没有意义。相反今年快手新增的很多用户是来自于一二线，以及南方市场。
3.怎么在快手上做账号以及涨粉
很多同行包括朋友会问如何在快手上快速涨粉?我们虽然暂时跑的快一点，但是说实话快手真的博大精深，这里的意思是，你尝试深入的了解快手，然后才发现自己所知还是冰山一角。这也是快手的伟大之处，某种程度上像真实社会的映射一样，原子和比特在这里交融。
我们前期也调研了很多草根老师，最后总结出的点：“你得保持极强的耐心，多花时间。”这是快手上做号最大的方法论，其他的都是技巧。
下面免不了俗，讲几个快手上涨粉的技巧。
1)日常拍作品涨粉
日常拍作品涨粉，其实重要的不是作品的形式，而是内容本身。我把做法分为5步,定位，选题，内容拍摄，标题封面，发布。其中最重要的环节是定位和选题。
先说下定位，定位的核心逻辑是解决“你是谁” 的逻辑，这也是快手的基本面，即你需要让快手的算法还有用户都认识你。
算法认识你的层面是，你拍的作品质量是稳定、声音及形象一致的，并且领域是垂直的。用户认识你的层面是，你是什么样的一个老师，有什么样的性格特点，主要教我们什么。
快手做的好的老师身上都有一个特点，就是标签鲜明，有自己非常独特的tag。比如“阿柴哥数学课堂“，通过他的作品你可以看到他的标签是：“数学老师”“广东人”“初高中”“数学”“搞笑”。
如果老师的身上标签越多，越旗帜鲜明，他能做起来的概率也就越大。
第二步是选题。其实选题的逻辑跟之前我们做公众号并没有本质的区别，这些可以去看我去年写的《高阶运营》，里面有详细的阐述。
第三步是拍摄，这个基本就是常规玩法。拍摄这里注意有个坑：我们之前一直盲目追求好的设备，比如为了呈现效果，还买了200块钱的粉笔，其实反而忽略了在快手拍摄的最核心要素——真实感。换句话说还是内容本身最重要。
第四是标题封面，和做抖音视频非常不同的是，快手是双列展示的逻辑，用户先看到视频封面再去点开，所以这里的封面就很重要了，类似于公众号的标题一样。优化封面的逻辑就是标题的位置、颜色、字的大小，这些可以做排列组合来进行A/B test，寻求某短时期的最优解。
最后一步就是发布，发完之后，需要统计数据反馈，不要以为发完就over，其实发完正是刚刚开始。
2)跟拍热点涨粉
除了一些季节性的热点，比如节日，更重要的是跟随一些教学或者老师相关的热点。比如快手上10月份非常火爆的“公益教学”。形式非常简单，老师拿着一张纸，不停地做轮播。其中我们合作的一个老师，单视频播放量超过1000万，涨粉超过30万。
3)直播涨粉
直播，是快手最好的涨粉以及做成交的环节之一。关于直播涨粉，可以一句通俗的话来阐释：“直播一时爽，一直直播一直爽”。快手上的粉丝粘性强，所以粉丝超过几万的时候，就可以尝试直播。
直播涨粉有什么技巧?其实可以在直播间让大家把链接分享到微信上，或者通过发红包、连麦等形式，也能提高涨粉效率。
4)打榜涨粉
打榜涨粉来源于电商、娱乐类主播的玩法，常见的比如“一剑一组“。一剑指的是穿云箭，一组指的是1314个西瓜。
在教育里直接送一剑一组并不常见，前期可以通过少量的送礼物，占据榜单前几名。然后事先跟直播老师说好，去引导用户关注到自己的账号。
5)评论涨粉
在早期冷启动的时候，没有粉丝关注。比较讨巧的方式就是评论涨粉，可以去一些粉丝量比较大的老师下面“蹭一蹭”评论，但是一定要注意分寸。
6)投放涨粉
想要最快速的涨粉，离不开投放。快手的投放有很多种，我们这里讲的是给自有账号做投放。 |
