盈利软肋

近两年，互联网＋教育产业的跨界组合，使在线教育领域呈疯长态势。最新统计数据显示，我国在线教育市场规模在2011年为575亿元，到2014年这一数据激增至998亿元，2016年市场规模则达到约1375亿元，用户数1.38亿。

但发展迅猛的同时，各在线教育机构却也面临竞争白热化的局面。一方面，在线教育机构融资不易，很多在A轮甚至A轮之前就已倒下。另一方面则是盈利的企业凤毛麟角，调查表明有70.58%的公司处于亏损状态，13.24%的公司处于持平状态，仅有16.18%的公司保持盈利状态。同时由于新进入的项目非常多，而且有一部分项目已经死亡，整体上盈利的在线教育企业预计不超过5%。

在线教育盈利艰难，和其单向机械灌输模式有关。单向机械灌输模式忽视了用户的个性化需求，和线下教育相比，用户体验没有任何优势。实际上，只要在线教育能针对用户个性化需求，提供个性化服务，让用户看到效果，用户埋单时从不会犹豫。

可以说，个性化服务是传统在线教育模式变革的大方向，也是打造出盈利模式的关键支撑点。

个性化支付

在线教育机构向用户提供的个性化服务，包括个性化产品服务和个性化支付服务，个性化支付服务则是个性化产品服务的基础。

对此，付钱拉创始人冯超有深入体会。付钱拉是八立方科技（北京）有限公司旗下的聚合支付产品，聚合了多家主流的支付通道，汇集了第三方支付及银行支付。由于多年来面向中小微企业、尤其是创业企业提供基础金融服务整合方案，而在线教育也是付钱拉服务领域之一，多年的行业服务经验使冯超对在线教育行业了解颇深。

在冯超看来，个性化支付服务可以撬动个性化产品服务，背后的逻辑是市场的垂直细分。付钱拉调查发现，从埋单的角度看，用户其实是分为两大群体：职称教育的白领，K12教育领域的学生，这两大群体用户的支付习惯多种多样，白领和家长支付能力强，网银、微信和支付宝是常用支付手段，学生则习惯用Q币、手机充值卡等支付。

用户的支付手段繁杂多样，在线教育企业如果不能尊重用户的支付习惯，用户下单就会犹豫，最后流失。实际上，满足用户的个性化支付需求关系到在线教育用户的转化率，支付体验越轻松便捷，用户下单的动力越足。K12在线教育APP就是明显的例子，学生需要这类APP扫题解决学习中的个性化问题，希望每科5—10元包月，相当于一份便当或零食钱，学生能支付，不需要依赖家长。但是这些学生用户面临怎么买的难题，他们的支付能力相对屌丝，一般没有网银，习惯用Q币和手机充值卡。谁能满足这些支付需求，谁就能获取主动付费的客户。

“聚合这些个性化支付需求，已经不仅仅是降低公司支付成本，提升公司品牌形象的问题，还关系到产品的市场推广效率和盈利收入。”冯超说。

软实力

在线教育机构要脱离白热化竞争漩涡，仅靠满足用户个性化支付需求远远不够，企业需要更为精细的打算，全面提升软实力，比如管理现金流、用理财手段盘活沉淀资金，在急需贷款时，能快速完成融资等。

在线教育提升软实力大概有两种途径，一是民间拆借资金，但利率偏高，一不小心就会掉入高利贷陷阱，二是走银行等传统金融渠道，但融资效率低，而且担保条件苛刻。这也正是中小企业高呼融资难的原因。

冯超介绍，付钱拉和众多中小企业深度交往，深知其痛处，“这个痛点其实就是市场的硬需求，付钱拉为此推出了一站式金融云服务解决方案。”付钱拉因为多年的整合金融支付经验，拥有丰富的金融资源，它可以对接在线教育企业，为其提供理财产品、管理现金流、提供征信服务、协调贷款等。

和银行等传统金融机构相比，付钱拉的金融云服务解决方案有什么特别之处？冯超说：“银行是锦上添花，我们是雪中送炭。”银行看重的是近期利益，而付钱拉为在线教育企业对接的金融资源，更注重远期发展潜力，也更适合中小微创业企业。