2008年，国内IT分销领域的竞争呈现出白热化状态，分销企业的行业处境进一步复杂化，除去相互间的竞争之外，分销企业还需面对终端连锁企业、企业自建销售渠道等来自多方面的压力。严峻的渠道形式告诉分销企业：革新发展不仅要体现在思维方式的转变上，更重要的是行为模式、也即是实践方式上的改变。分销商的工作本质，已从单纯撮合买方和卖方交易转变到帮助合作伙伴成长、支持合作伙伴成功上来。令人欣慰的是，国内一些代表型的IT分销企业已经走上了实践创新的道路。这其中，近年来在IT分销行业里迅速崛起的新贵、2007年国内IT分销业四强之一长虹佳华的做法，带给我们不少启迪。

助力终端 革新沟通平台

终端经销商作为市场流通环节的重要一环，起着金字塔结构底层支柱的作用，如果没有畅通的沟通渠道来了解终端需求，后果将不堪设想！消费者到底需要什么样的产品？终端经销商如何才能达成最符合市场规律的销售效果？经销商需要进一步了解哪一方面的知识？这些都应该是以服务为本质的分销商所能够回答并解决的问题。你是一味地追求扩张市场、赚取利润，毫无社会意识；还是协调各方，服务社会，深具责任感，以自己优质全面的服务获得多方共赢。与终端沟通渠道的畅通与否，其实就是一张这样的晴雨表。

长虹佳华董事总裁祝剑秋率先提出“做'帮助成长、支持成功'的好伙伴”的企业理念，道出了IT分销产业发展的本源所在。实践方面，长虹佳华则率先成立了通用电子产品顾问委员会，定期集合同类别产品代理商召开会议，由优秀代理商向同行介绍成功经验，并就业务未来发展等问题组织讨论。委员会还力邀厂商方面经验丰富的管理高层担当培训讲师，对代理商最终店面店长等基层管理者定期进行市场营销方面的培训讲座，以期通过这种方式，帮助代理商获得更丰富的经验和更好的业绩回报。这个沟通服务平台的建立和长期坚持活动，既对终端销售商的销售起到了直接促进作用，也让长虹佳华准确把握了终端市场动态。

专注技术 革新增值分销业务

对于厂商来说，分销行业的存在价值，不仅仅是要快速理解并调集各种资源执行厂商的需求，还要根据市场的实时变化，迅速提出可执行的营销方案，并与厂商快速协调，保障方案即时贯彻执行。可以说，在一个相对的时间段时，仅仅帮助厂商销售出更多产品的分销商并不是最优秀的分销商，分销商的优秀，正在于能够提出一整套的营销方案，并最终帮助企业品牌提升、走向成功。在这方面，已成功运作四年的长虹佳华CDSClub暨数据方案实验中心给出了我们一个绝好的例子。

长虹佳华CDSClub的主要功能是给特定的行业提供定制的数据方案，发挥众多实力厂商的聚合效应，为用户提供丰富的网络存储产品及DAS、NAS、SAN三种存储模式的全方位解决方案，实现了跨平台的技术整合，使最终的数据方案更贴近实际应用，服务更统一、更具针对性；同时，也使数据方案的适用性得到了极大提高。数据方案实验中心的职能则更为多元：集研发、DEMO方案于一体，是开展方案演示、设备租赁、为用户设计方案及为新技术产品实现无缝连结的试验平台。如今，长虹佳华这个中心已经能够提供超过50个解决方案，拥有遍布全国的服务机构15家，存储专业工程师近200人，多次获得合作伙伴的荣誉褒奖。

提升服务 革新商务运作模式

分销企业采用何种营销模式，直接反映出自身服务能力的强弱。分销商由“发现问题”到“发现问题、解决问题”，再到“发现问题、解决问题、提出问题”的成长过程，本质上也就是创新营销模式的过程。长虹佳华大刀阔斧对营销模式进行了创新，整合时下流行的资本融合、厂商价值一体化、联盟模式这三种营销模式，创造出一种符合3C融合的产业大趋势的新型组合营销模式。这种营销模式针对性强、灵活度高，具备更大优势。

在海量产品分销领域，长虹佳华将相近的不同代理产品打包，做成整体的解决方案，最终完整提供给终端。从ThinkPad笔记本电脑、ThinkCentre台式机、苹果iPod媒体播放器、到迈克菲网络安全软件、罗技全线电脑外设产品、D-Link无线网卡，长虹佳华正在逐步丰富自己的组合营销产品矩阵。在增值分销领域，长虹佳华认为，创新就是要提升渠道伙伴的能力。而这其中的关键就在于提升分销商自身的销售能力。长虹佳华首先将服务器产品线纳入其增值业务部门，不仅有效提高了自身的增值能力，而且对原来的产品线也起到了很好的补充作用。这种创新的营销模式正在通过长虹佳华不断高速增长的业绩显露其威力。

回顾长虹佳华七年来走过的道路，成立之初，就遭遇互联网泡沫破灭、IT业进入寒冬之际，并且当时国内IT分销市场已基本被几大分销巨头控制。就在这样的情况下，长虹佳华迅速找准了自己的位置，凭着锐意进取、敢于革新的踏实服务，短短七年，长虹佳华就由一个IT分销入行新人成长为中国最具竞争力的IT公司之一。这样的可喜成果，是跟长虹佳华专注IT分销革新、大力实践“帮助成长、支持成功”分不开的。本质上讲，是否能够坚持服务革新、是否能够实践创新服务，也反映了分销企业态度和价值定位的问题。相信有着这样理念的长虹佳华，一定能够把握住中国IT分销界的更大机遇，也给同样在红海中拼争的同行来带来很多可资借鉴的成功经验。